Le pasás tu propuesta a un potencial cliente.
Le contaste cómo trabajás, qué resultados conseguiste con otras empresas, por qué tu enfoque es distinto.
Y te responde:
"Dale, dejame que evalúe otras opciones y te aviso".
Normal. Cualquiera compara antes de contratar.
Hasta que te enterás de que tu propuesta está en la misma carpeta que la de otros tres consultores.
Y uno de ellos cobra la mitad que vos.
¿Cómo le explicás que tu servicio vale el doble?
Vos sabés que no ofrecés lo mismo. Que tenés más experiencia, que trabajás de otra manera, que los resultados que podés conseguir son distintos.
Pero que vos lo sepas no significa que el cliente lo perciba.
Si desde afuera tu servicio se ve parecido al de los demás, para él la decisión se vuelve bastante simple: elegir entre cuatro opciones similares.
Y entre opciones similares, gana la más barata.
Ahí empiezan a aparecer cosas que capaz ya te pasaron:
Propuestas que quedan en veremos.
Prospectos que te dicen que lo tienen que pensar.
Reuniones donde pasás la mitad del tiempo justificando por qué cobrás lo que cobrás.
A esto le digo la cárcel de posicionamiento.
Lo más llamativo es que no les pasa solamente a los que se presentan como "coach" o "consultor" a secas.
También les pasa a profesionales que ya trabajaron su propuesta de valor, que la leen y les suena bastante bien… y aun así siguen quedando en la misma bolsa que todos los demás.
En el video que te dejo abajo muestro:
→ los 2 errores que te meten en esa cárcel
→ cómo detectar si estás cometiéndolos
→ y qué cambiaría en tu oferta para que tus clientes dejen de compararte por precio
Si en tus últimas propuestas tuviste más "lo voy a pensar" que respuestas concretas, vale la pena que lo veas antes de mandar la próxima.
👉 MIRÁ EL VIDEO: LA CÁRCEL DE POSICIONAMIENTO QUE TE CONVIERTE EN UN CONSULTOR MÁS
Mateo